היי, כאן משה והפעם אני רוצה לעשות הדרכה על שיווק במייל. שיווק במייל היא שיטת השיווק הכי משתלמת עם ההחזר הכי גבוה להשקעה. השיווק עצמו זול מאד, גם אם אנחנו משלמים לתוכנת הדיוור וזאת אם יש לנו רשימת דיוור טובה. בהשקעה של 400-500 ₪ בעסק של שיווק שותפים אני יכול לשלוח אי-מייל לאלפי אנשים וכמה פעמים שאני רוצה.
זהו שיווק שהוא מצד אחד זול ומצד שני אפקטיבי. גם היום, זו פלטפורמת השיווק המשתלמת ביותר. יש כאלה שכבר הספידו את השיטה אך אין סיבה לכך. אמנם התוצאות של הדיוור פחות יעילות מכפי שהן היו בעבר, אך הן עדיין יעילות מאד בהשוואה לכל שיטת שיווק אחרת.
יצירת עסק בתחום שיווק שותפים
בסדרות דיוור יש כמה דברים חשובים שיש לשים לב אליהם. מי שמכיר אותי יודע שאני שם דגש על יצירת מערכת יחסים והדיוור הוא הזדמנות מעולה לפתח את המערכת הזו. אם יש לי פרטים של בעל תיבת המייל, אני יכול גם להוסיף את השם שלו וכל המערכת הזו היא אינטימית. כמובן, היא לא אינטימית כמו פגישה לקפה, אבל בין כל אפשרויות השיווק היא האישית ביותר.
יתרון נוסף של דיוור עבור שיווק שותפים הוא הנכונות של הקהל לקרוא מלל רב. בעוד שבדיוור אני יכול לשלוח שלוש, ארבע ויותר פסקאות ואנשים יקראו את מה שכתבתי, בפייסבוק וברשתות החברתיות זה לא יעבוד. יתרון נוסף לשימוש בתכנת דיוור היא היכולת לבצע פעולות באופן אוטומטי.
איך עובד שיווק במייל?
בתחילה עלינו לאסוף כתובות אי-מייל של מתעניינים. לשם כך נבנה דף נחיתה ונציע להם לקבל מתנה חינמית שנכין עבורם מראש. לאחר שפרסמנו את דף הנחיתה ואנשים הצטרפו אל רשימת התפוצה שלנו, זה הזמן לבנות איתם מערכת יחסים. למערכת זו יש שלושה שלבים:
- הכרות
- חיבה
- אמון
זה משהו שאני מזכיר כל הזמן. רק לאחר שיכירו אותנו, יחבבו אותנו ויאמינו בנו, נוכל להתחיל למכור. אגב, השיטה שעובדת הכי טוב בתהליך זה היא דרך סרטונים, כמו שאני עושה מול הקבוצה של שיווק שותפים וכך אני עונה על שאלות ועושה הדרכות מקצועיות. גם אני משתמש בדיוור בנוסף ליצירת סרטונים.
תפקידו של מייל תודה
הדיוור הראשון שיקבל המתעניין במתנה הוא מייל תודה. זה מייל יותר רשמי ורבים משתמשים בהם בטעות רק באופן מקצועי וזו טעות. זה המייל עם אחוזי הפתיחה הגבוהים ביותר כיוון שהוא בדיוק מה שאנשים מחכים לו ולכן אנחנו צריכים לנצל אותו כדי להתחיל ליצור יחסים עם הקהל שלנו.
גם לאחר שמישהו קונה מאתנו או מקבל מאתנו בונוס, אחוזי הפתיחה יהיו גבוהים ולכן חשוב להשתמש בהם לא רק בצורה מקצועית אלא לדאוג לפתח כבר בשלב הראשון מערכת יחסים.
יצירת סדרת מיילים
הדבר הראשון שאנחנו רוצים שיהיה לנו בסדרת המיילים הוא מייל תודה שמכיל את המגנט. רוב האנשים יכתבו במייל “הנה המדריך שביקשת” או גרסה דומה לזו ולא מוסיפים עוד מידע לאי-מייל. מה שאני עושה הוא לשלוח שני דיוורים לאותה כתובת באותו הזמן. הסיכוי ששני האימיילים יפתחו הוא גבוה ויש לכך כמה יתרונות:
- יש לי אפשרות לשלוח עוד מידע ללקוח וליצור מערכת יחסים.
- אני מגדיל את הסיכוי שלפחות אחד מבין הדיוורים יפתח.
- ישנו סיכוי גבוה יותר להורדת המתנה ומכאן מתחילה מערכת היחסים.
לכל סדרת מיילים יש כמה מטרות.
ישנה סדרת “בונדינג” אשר באה לחבר בנינו לבין הקהל.
ישנה סדרת מכירה אשר באה להציע את המוצר או השירות.
כמובן ישנם מיילים של תודה כפי שציינתי.
כל מייל יהיה אחד מבין שלושת הסדרות ועכשיו השאלה שעולה אצל הרבה אנשים היא “מה לכתוב במייל”. מישהו שנרשם כליד רוצה לקבל מאתנו מידע וטיפים שונים ובשביל זה הוא נמצא ברשימה שלנו. אנחנו לא רוצים את המכירה, המכירה היא רווח והרשימה היא הכנסה.
הרשימה היא נכס שיכול להכניס כסף בכל חודש ובאופן קבוע. לכן, אנחנו לא רוצים שהסדרה שלנו תהיה רק מכירתית. אם לא נבנה מערכת יחסים עם הלקוח אנחנו נמצא את עצמנו מוציאים אנשים מהרשימה.
המטרה הראשונה לאחר מייל תודה היא יצירת סדרה לבניית מערכת יחסים. אני מזכיר שמערכת זו אומרת בפשטות: הכרות, חיבה ואמון.
דבר ראשון עלינו לספק את הבקשה. כלומר, אנחנו צריכים לשלוח את המתנה שהבטחנו לגולשים בתמורה לקבלת פרטי האי-מייל שלהם. ברגע ששלחנו את המדריך או מגנט הלידים אנחנו מקיימים את ההבטחה שלנו. כמובן, המגנט חייב להיות איכותי ולהציע לגולשים משהו איכותי שיסייע לפיתוח מערכת היחסים עם הגולשים.
ציינתי שיש לנו שלושה סוגים של דיוורים: תודה, בונדינג, מכירה. במיילים הראשונים נרצה לשלב בין כל השלושה. אם נכין סדרת מיילים שהיא רק נותנת ערך, זה מעולה, אבל במקום מסוים נאבד את האנשים שכבר בשלים לקנות. ישנם אנשים שפחות נוטים להתחבר ואנחנו עלולים להפסיד אותם בניסיון ליצור מערכת יחסים שקצת גדולה עליהם.
מצד שני, אם אלו אנשים שרוצים לעבור אתנו תהליך ואנחנו נציע להם רק מכירה, אנחנו נפסיד אותם כי הם עוד לא בשלים לרכישה.
אנחנו לא יכולים לנחש מה באמת יעבוד. הטוב ביותר הוא לבחון את הדיוורים ובמיוחד אם זו סדרת האי-מייל הראשונה שאנחנו מכינים. אנחנו יכולים לעשות אופטימיזציה למייל: אם אנשים לא פתחו את מייל התודה, אנחנו צריכים להחליף את הכותרת ולבדוק אם זה מעלה את האחוזים. הרעיון הוא לבחון את התגובות “תוך כדי תנועה”. כלומר, לראות את התגובות ולהתאים את הדיוור ואת הפעולות שלנו.
אנחנו תמיד צריכים לזכור שאין נכון או לא נכון שהוא מוחלט בעסק של שיווק שותפים (ובכל עסק). שינוי של מילה בכותרת יכולה להשפיע על אחוזי הפתיחה ואם לא נתנסה ונעשה אופטימיזציה לא נוכל לשפר את מערכת היחסים עם הקהל.
אני עושה כל הזמן שינויים וכך אני מגיע אל הכותרת שעובדת הכי טוב. לאחר שאני מגיע לכותרת מוצלחת, אני משנה בתוך האי-מייל מה יוביל לתגובה יותר טובה.
האי-מייל הראשון חייב להיות שילוב של שלושת המרכיבים: הוא צריך להיות רשמי שכולל תודה והורדת המתנה. כדאי כבר בשלב זה להניע את הגולשים לפעולה, להגיד להם לעשות משהו. בצורה זו הם מתחילים להתרגל לכך שאני מצפה מהם לעשות פעולה כלשהי. זה יכול להיות לעשות לייק בפייסבוק, זה יכול להיות להגיב למייל עם שאלה שאני מעלה וזה יכול להיות הצעה לקנות מוצר.
אם נציע במייל תודה מוצר שעולה 1000 ₪ ויותר, אנחנו ככל הנראה נסיים בשלב זה את מערכת היחסים. אנחנו צריכים להתחיל בהדרגה. תמיד אני נותן את אותה דוגמה, אם אני אכנס לבר ואראה בחורה ואפנה אליה בהצעת נישואין, ככל הנראה שלא תהיה שום מערכת יחסים בנינו. לעומת זאת, אם אני אתחיל לדבר איתה, לבקש את מספר הטלפון, אצא איתה לדייט ואפתח איתה מערכת יחסים, ייתכן שנגיע להצעת נישואין.
אם אני אשווה את הצעת הנישואין למוצר היקר המילה החשובה ביותר היא “בשלות”. אם אתם רוצים למכור כבר במייל הראשון, מומלץ שהמוצר יהיה עד לעלות של 100 ₪. כמובן, אפשר גם מוצרים יקרים יותר אבל מוצר שהוא לא גדול פחות ירתיע. גם כאן אנחנו יכולים לעשות אופטימיזציה של התהליך ולבחון מה עובד ומה לא. אנחנו רוצים במייל הראשון לבצע את שלושת הפעולות.
שיווק שותפים ויצירת סדרת מיילים
הדיוור הוא ההזדמנות ליצר תהליך של הכרות, חיבה ואמון. עכשיו השאלה שעולה אצל רבים היא מה אפשר לכתוב לרשימת הדיוור. סדרת מיילים מתחילה בבונדינג וצריכה להגיע בסופו של דבר למכירה.
בסופו של דבר אנחנו רוצים שאנשים ברשימה יקנו מאתנו. לאורך כל התהליך חשוב שאנחנו ניתן לקהל שלנו ערך. הקהל שלנו לא יתעניין במייל שאין בו ערך. בניגוד לפייסבוק, בו אנשים מחפשים בידור וקוראים גם פוסטים שאין בהם כל ערך, במקרה של דיוור, תמיד צריך להיות ערך.
דרך הערך נוצר בונדינג. למשל, אם אנחנו מוכרים מוצר לאילוף כלבים, אנחנו נתחיל בתוכן שהוא עם תועלת לקהל. אנחנו יכולים לכתוב “איך למנוע מהכלב להרוס את הרהיטים” את המייל נתחיל בסיפור האישי שלנו, מה קרה לנו כשהבאנו כלב הביתה ומשם אנחנו יכולים לעבור לטיפים. אם אין לנו סיפורים אישיים אנחנו יכולים לספר באופן כללי או לספר על צד שלישי. לי אין כלב ואני יכול לספר איך כשהייתי ילד פחדתי מכלבים.
זה לא אומר שאני אכתוב רק על עצמי, מספיק משפט אחד, לדוגמה: “אם אתם רוצים לגרום לכלב שלכם להפסיק להרוס את הרהיטים בבית, אתם יכולים לעשות… וזה אם אתם לא מפחדים מכלבים כמו שאני פחדתי כשהייתי ילד”. בשורה הזו האנשים למדו עליי ונוצר בונדינג.
אפשרות נוספת ושימושית ליצירת בונדינג היא הוספת תמונה שלנו. עכשיו אני רוצה לעבור לדרך לניסוח המיילים. יכול להיות שאתם כמוני, לא כותבי תוכן גדולים וייתכן שאתם יושבים מול הצורך לכתוב שעתיים ואפילו יותר. זה מה שקורה לי ועל זה אני רוצה לעבור עכשיו.
שיטה לכתיבת אי-מייל
שיטה מאד טובה היא לכתוב כאילו אנחנו כותבים לחבר שלנו. אנחנו לא צריכים לכתוב באופן רשמי, אלא להפך, לכתוב ברמה האישית ולהתחבר לאנשים. הדרך הטובה והפשוטה ביותר היא לכתוב למישהו שאנחנו מכירים. כדי להקל על עצמנו, אנחנו יכולים ליצור את האווטר שלנו, לתת לו שם ולכתוב עבורו ואפילו להתחיל ב”היי + שם האווטר”.
אווטר = דמות דמיונית שמבטאת את הלקוח האידאלי שלי. זה איזשהו ממוצע כללי אשר מתאים לרוב הלקוחות שלי מבחינת האפיון שלו.
כאשר אני כותב את הדיוור אני כותב אותו לדמות המיועדת. לדמות שלי קוראים אביתר ויש לה אופי שלם. כשאני מתחיל לכתוב את האי-מייל אני כותב עבור אותה דמות באופן אישי. כשאני מתחיל לכתוב אני פותח לעצמי קבוצת ווטסאפ, מצרף את חברה שלי ואז מוציא אותה. כך רק אני חבר בקבוצה הזו והיא נקראת “הפנקס האישי שלי”. אני שולח הודעות כאילו הן עבור האווטר.
אני יכול לכתוב לאביתר, האווטר שלי: “היי אביתר, איך אתה מרגיש היום? אני מקווה שאתה מרגיש מצוין. אתמול אני לא ישנתי כי הכלב שלי הרעיש כל הלילה… אני מקווה שהכלב שלך לא מעיר אותך בלילה, אבל אם הוא כן, הנה שלושה טיפים שיוכלו לעזור לך”.
בצורה זו יצרתי דיוור אנושי, קליל ויצרתי בונדינג. בניתי מערכת יחסים, סיפרתי סיפור על עצמי ונתתי לו ערך שזו התועלת שהוא רוצה ממני.
לאחר שכתבתי את ההודעה בווטסאפ, אני יכול להעביר אותה אל המייל ומשם לתכנת הדיוור. למי שקל יותר ישנה אפשרות להקליט הודעה ואחר כך לשכתב אותה. יש אפילו אפליקציה שנקראת “דרגון דיקטישיין” והיא מתאימה לאנשים שכותבים באנגלית. זה כותב את מה שאנחנו אומרים. האפליקציה עובדת פחות טוב בעברית והיום ישנן עוד אפליקציות שימושיות ויעילות שיכולות לעזור לכתיבת דברים.
זה יעיל מאד לאנשים שלא רוצים לכתוב אלא מרגישים נוח יותר לדבר. ככה אני גם עושה סיכומים לוובינרים ועוד. זוהי שיטה מעולה לכתוב מיילים.
הסדרה הראשונה של המיילים שלי תהיה סדרת בונדינג. המרכז של המיילים היא בניית מערכת יחסים. תוך כדי אני נותן ערך ומציע לקוראים לעשות משהו (זה יכול להיות קנייה ויכול להיות לייק לפייסבוק ועוד). צריכת התוכן נעשית מתוך סיפור ובגובה העיניים. בצורה זו נוצרת הדדיות, אני נותן לצד השני והוא רוצה לתת לי בחזרה.
בדיקה שנעשתה במסעדות בחנו מה קורה כאשר בסיום הארוחה המלצרים נותנים סוכריה עם החשבון. אם הם אומרים “זה בשבילכם” הם נותנים מעצמם והתוצאה היא טיפים גבוהים יותר. אם הם “מגדילים לעשות” ואומרים “בשבילכם עוד סוכריה” (כלומר תוספת), הם קיבלו טיפים עוד יותר גבוהים, בהפרשים של 30%. זהו אפקט ההדדיות והוא חזק מאד במכירות.
אנשים שמקבלים מאתנו רוצים לתת לנו בחזרה. הם יגיבו לנו, יעשו לנו לייק, יכנסו לסרטון ועוד. זה אומר שאנשים מתעניינים והם לא פאסיביים במערכת היחסים. אם הם מגיבים, אפילו אם זה רק לייק, הם עשו מחווה. אנחנו צריכים לעודד את הקהל להיות מעורב.
אנחנו יכולים להעלות שאלה ולהציע לאנשים להחזיר לנו תשובה. במייל הראשון אנחנו יכולים לבקש “אשמח לדעת שקיבלת את המתנה, בבקשה תכתוב לי שקיבלת אותה”. אפשרות נוספת היא “האם מעניין אותך לראות הדרכה על…”? ככה אנחנו יוצרים מעורבות.
תדירות המשלוח של המיילים. אצלי, בסדרת המיילים הראשונה, אני שולח יום אחרי יום. זוהי תחילת הדרך ואנחנו מגיעים למצב שאו שאנחנו “נשרפים” או שאנחנו הופכים להיות אלו שפותחים את המיילים שלהם.
השפעה על אחוזי פתיחת המייל
אחד הדברים אשר משפיעים על אחוזי פתיחת המייל הוא מערכת היחסים. גם אם הכותרת תהיה משעממת, ברגע שאנחנו כבר נמצאים במערכת יחסים, הנטייה של הקהל תהיה לפתוח את האימייל. זה נבדק והנתונים הם אמינים.
השם של השולח – אחד הפרמטרים אשר משפיעים על אחוזי פתיחת המייל היא השם של השולח. ישנם אנשים שיראו את השם שלנו ומיד יפתחו וישנם אנשים שכבר לא סומכים על השם ולכן גם אם הכותרת טובה הם לא יפתחו את המייל.
אני מציע לכם להזכיר את השם שלכם במיילים וגם לשקול להוסיף תמונה. המטרה היא לחבר את האנשים לשם שלכם. כך אנו יוצרים מערכת יחסים.
עד כה דיברתי על סדרת בונדינג. לאחר מכן אפשר להכין סדרת מכירה ועל כך אני אסביר בהדרכה נפרדת.
הטיפ המשמעותי ביותר בניסוח כותרות והוא מבוסס על ניתוחים שקראתי וניתוחים שביצעתי בעצמי היא הבנה שהכותרת צריכה לעשות שני דברים:
- הכותרת צריכה להיות שונה משאר הכותרות שאנשים מקבלים במייל. ברגע שהכותרת היא שונה (שם השולח משפיע יותר מהכותרת אך גם היא חשובה) היא תמשוך את תשומת הלב של הקוראים. הכותרת צריכה להיות מסקרנת או מצחיקה, או פשוט שונה.
- הכותרת צריכה לשדר תועלת. הקורא צריך להבין כי הוא עומד לקבל תועלת מהמייל ואצלי הכותרות שכוללות את התועלת הן הכותרות שמביאות לאחוזי הפתיחה הגבוהים ביותר. אם הקורא סומך עליי והנושא מדבר אליו, ישנו סיכוי גבוה שהוא יחליט לפתוח את המייל.
כמובן, ישנם אנשים שלא יראו את המייל שלי, שיקבלו אותו בזמן לא מתאים ועוד… הכוונה היא שמי שרואה את המייל שלי יפתח אותו ולשם כך אקפיד להשתמש בשם שלי וכותרת שמכילה את שני הדברים שצוינו.
הגעה אל תיבת המייל הראשית
המטרה שלי היא להגיע אל תיבת המייל הראשית של הלקוח, אל ה”אינבוקס”. ישנן שלוש תיקיות בתיבת האימייל: אינבוקס, קידומי מכירות, עדכונים. כולם חושבים שהמייל שאם המייל שלהם מגיע אל קידומי המכירות או לעדכונים זה לא טוב.
הסיכוי להגיע אל התיבה הראשית הוא סיכוי של 0.1% אבל עוד רגע אסביר איך לשנות את זה. ברגע שגוגל מזהה כי האימייל מגיע דרך חברת דיוור הוא אוטומטית מפנה את הדיוור אל תיקיית קידומי מכירות.
ישנה מערכת דיוור אחת שיצא לי לעבוד איתה שהיא מגיעה פעמים רבות לראשי והיא נקראת “מרקט הירו” והיא לא עובדת בכלל עם עברית. מעל ל-99% מהמשווקים ששולחים מיילים מגיעים אל קידומי המכירות ועדיין יש רבים שעושים הרבה מאד כסף והם מתפרנסים מכך. אין מה לפחד מזה. על פי הנתונים של גוגל ההבדל בין פתיחת התיבה הראשית לבין פתיחת תיבת קידומי המכירות עומד על כ-8% בלבד. זה הבדל אך לא נותן סיבה להתייאש.
ההבדל המשמעותי ביותר בין ההתנהלות של הגעה לתיבה הראשית לבין קידום המכירות הוא הזמן בו אנשים פותחים את הדיוור. בעוד שאנשים נוטים לפתוח במהרה את התיבה הראשית, את הדיוור שיגיע אל קידום המכירות הם יכולים לפתוח גם לאחר יום שלם.
אחת הדרכים להגדיל את הסיכויים להגיע אל תיבת האינבוקס היא ליצור מעורבות. ברגע שמי שקיבל את הדיוור סימן את הדיוור שלנו כחשוב, שם אותנו באנשי הקשר או סימן בכוכב, גוגל מזהה את הכתובת שלנו כחשובה עבור אותו נמען. לכן, חשוב שנעודד אנשים לעשות פעולה כלשהי שתגרום לדיוור שלנו לעבור לאינבוקס.
ישנו הבדל בין מישהו שרק מקבל מאתנו מיילים לבין מישהו שהגיב לנו. ברגע שהצד השני מגיב לנו, הוא מעורב ומעבר לכך שהוא מקבל את הדיוור לתיבה הראשית הוא גם מתחיל להרגיש שהוא במערכת יחסים אתנו.
עוד דבר שגוגל בודק הוא מילים שאנחנו משתמשים בהם: סימנים של דולרים, כסף ועוד… כשאלו מופיעים בכותרת האימייל יכול להגיע במהירות לספאם. גם מיילים עמוסים בתמונות יכולים להגיע אל הספאם.
בכותרת הראשית אפשר לשים אמוג’י אבל גם זה יכול להוביל אותנו לספאם. ישנו אתר בשם “ספאם סקור” שנותן לנו כתובת מייל אליה נשלח את המייל והוא יבדוק עבורנו את דירוג הספאם של המייל.
דבר נוסף אשר לא נמצא בשליטתנו ומשפיע על המקום אליו יגיע הדיוור הוא תכנת הדיוור. תכנת שאינן אמינות מסומנות על ידי גוגל וישפיעו על היעד של המייל שלנו.
דבר אחרון ואציג אותו בקצרה הוא SPF – אם כתובת השולח שלנו שהגדרנו בתכנת הדיוור היא כתובת של ג’ימייל הסיכוי שלנו להגיע אל הספאם או קידומי מכירות גבוה במיוחד. הסיבה לכך היא שכל אחד יכול לפתוח כתובת ג’ימייל וזה פחות אמין. זה מה שאנחנו יכולים לעשות כדי לפתור זאת:
- לבדוק כי מספר הטלפון שלנו מאומת בג’ימייל שלנו.
- הכי מומלץ הוא לקנות דומיין שהוא .com (או il ומשהו רציני אחר) וממנו לפתוח תיבת מייל. הדומיין משויך למישהו ואז גוגל יכול לדעת מי שולח את הדיוור.
- SPFאם יש לנו דומיין עם אחסון אנחנו יכולים להגדיר באחסון את הכתובת שמאשרת שהמיילים האלו באמת נשלחים. זה בעצם צעד של יצירת אמינות והצעד נקרא אישור SFP. בתהליך גוגל שולחים בדיקת אמינות וזיהוי ולאחר שהאתר “אמר” לגוגל כי מדובר בבעלים של הדומיין גוגל מזהה את הכתובת כאמינה והסיכוי להגיע לספאם יורד.
- שימוש במערכת דיוור. חובה להשתמש במערכת דיוור וחובה להקפיד על כך שישנה אפשרות להסרה מרשימת התפוצה.
זהו להדרכה זו. אם יש לך שאלות על שיווק שותפים או תגובה על הדרכה זו, זה הזמן להגיב פה למטה ?
