שיווק שותפים למתחילים איך למצוא קהל יעד איכותי שקונה

היי, כאן משה פרקש עם הדרכה קצת “כבדה” מהרגיל. הפעם אני רוצה לדבר על כמה דברים חשובים. הראשון הוא איך אנחנו יכולים למצוא קהל יעד מדויק. זה חשוב עבור שיווק שותפים למתחילים וגם למתקדמים כיוון שהבנת קהל היעד שלנו מאפשרת לנו להתחבר אליו. בהדרכה נבדוק איך אפשר לכתוב לקהל המדויק כך שהוא יתחבר אל מה שאנחנו כותבים ואיפה אפשר לשווק חוץ מפייסבוק.

אני רוצה לכתוב על המתנות שאנחנו יכולים להציע בתור “שוחד אתי” ומה כדאי לשלוח באי-מיילים כדי לגרום לקהל שלנו לפתוח אותם, להתחבר אלינו ובסופו של דבר לקנות מאתנו.

דיברתי על כך בהדרכות קודמות שעסקו בתחום שיווק שותפים למתחילים ומתקדמים וחשוב לי לחזור על משהו שאני מציין בהדרכות רבות. שלושה דברים צריכים לקרות כדי שהקהל שלנו יקנה מאתנו:

1. KNOW
2. LIKE
3. TRUST

וזאת בהנחה שמי שאנחנו מגיעים אליו צריך את המוצר. ממש עוד רגע יהיה לכם ברור כיצד אפיון נכון של קהל היעד מאפשר ליצור תהליך של היכרות, אהבה ולגרום לקהל לסמוך עלינו.

הטבלה שתוצג עוד רגע תאפשר לכם לענות על חמשת השאלות הבאות:

1. מה כותבים במיילים?
2. מה כותבים כדי לגרום לאנשים להקליק?
3. איפה אפשר לפרסם חוץ מפייסבוק?
4. איזו מתנה כדאי לתת לקהל היעד?
5. איך מוצאים את קהל היעד?

הטבלה הבאה היא בונוס מתוך הקורס שלי והיא מאפשרת לנו לאפיין את קהל היעד ולשם כך אפרט על הסעיפים השונים:

הטבלה הזו היא אחד הדברים החשובים ביותר עבור כל מי שעוסק בתחום של אפיליאייט כיוון שהיא מאפשרת לבצע מחקר שוק על קהל היעד. ברגע שאנחנו מבצעים את מחקר השוק שלנו אנו מכירים את הקהל, מבינים אותו ויכולים לשרת אותו בצורה הטובה ביותר.

למעשה, הטבלה נותנת מענה לכל חמשת השאלות שעלו קודם. היא מאפשרת לנו למצוא את הקהל בצורה הנכונה, להחליט מה לכתוב במודעות כך שהקהל יקליק, אנחנו נבין איזו מתנה בדיוק ליצור עבור הקהל כדי שהוא ישאיר את הפרטים ויודעים בדיוק מה לשלוח באי-מיילים. מעבר לכך, זה נותן אפשרות לפרסם בעוד מקומות שהם לא רק בפייסבוק.

הרעיון העומד מאחורי הטבלה הוא האפשרות לשקף לעצמנו את קהל היעד שלנו. שיווק שותפים נעשה לאנשים ספציפיים והמטרה שלנו היא לפנות בצורה שקהל היעד שלנו יבין ולכן עלינו להכיר אותו כמה שיותר טוב לפני שאנחנו מתחילים לפרסם.

אני ממלא בטבלה מהו המוצר שבחרתי לשווק ומתחיל למלא את הטבלה. בשלב הראשון, אני כותב מהו המוצר ומה הוא עושה. אחר כך אני כותב מיהו קהל היעד ומהו טווח הגילאים הרלוונטיים.

דוגמה למילוי הטבלה עבור שיווק שותפים למתחילים שניתנה מתוך הדרכה בשידור חי

הדרכה זו התבצעה בשידור חי והזמנתי את המשתתפים להציע מוצרים שהם משווקים בתור דוגמה כדי למלא את הטבלה. שלושה מוצרים שעלו: פנסיון כלבים, עו”ד בתחום תעבורה, יוגה. אלו שלושה מוצרים שאני לא מבין בהם ולכן חשוב עוד יותר שאמלא את הטבלה.

יוגה

במקום ללכת על המוצר, אני אלך על הנישה וכדוגמה אבחר במוצר של “קורס יוגה למתחילים”. הקורס מלמד מאפס איך אנשים יכולים לעשות יוגה בבית. חשוב מאד לציין בשלב הראשון מהו המוצר ומה הוא עושה.

לאחר מכן, אפשר לעבור אל קהל היעד. קהל היעד הוא נתון שאני יכול או להחליט עליו או לעשות מחקר כדי למצוא אותו ואני יכול לעשות את שניהם, שזו העדפה שלי. כלומר, אני גם “משער” מי יהיה קהל היעד ומחליט למי אני רוצה לכוון, אבל אני גם אלמד על התחום מעט כדי להבין מי יכול להיות הקהל הרלוונטי למוצר. במקרה של יוגה מהבית קהל היעד יכול להיות:

• אימהות עסוקות שאין להן זמן ללכת לחוג אך חשוב להן לשמור על הבריאות.

בנוסף להשערה, חשוב לגלוש בגוגל, ברשתות החברתיות ולהבין מי עוד יכול להיות הקהל ולהחליט אם זה באמת הקהל הרלוונטי ביותר עבור המוצר (יכול להיות שבאינסטינקט נדע מיהו קהל היעד אבל בפועל יש קהל עם פוטנציאל קנייה גדול יותר).

• גילאי קהל היעד שלי (בהתחשב בכך שמדובר באימהות עסוקות): 30-40.

העניין שלנו הוא לדעת כמה שיותר על הבעיות, האתגרים, המאבקים והכאבים של קהל היעד שלנו. לדוגמה:

• אין לאימהות זמן ללכת לחוג
• אין להן מי שישמור על הילדים
• הן נמצאות בהריון קשה
• הן חוות כעס ולחץ במהלך היום

בחלק זה של הטבלה כדאי לחפש כמה שיותר בעיות ואתגרים. לשם כך, נלך לקבוצות, לפורומים, כתבות וזאת כדי ללמוד ולהבין מה עובר על הקהל שלנו, מה מפריע לו ומה הוא צריך מאתנו. אין “יותר מדי” בעיות… שיווק שותפים למתחילים ובכלל מחייב אותנו להבין את הקהל שלנו ולדעת כיצד לפנות אליו במה שמעניין אותו.

החלק הבא של הטבלה עוסק ב”תענוג”. אם החלק השני עסק בכאב, החלק הזה הוא המטרה, השאיפה:

• להיות רגועות
• שיהיה להן זמן לעשות יוגה
• לעשות יוגה כל בוקר
• לשחרר את הגוף לגמרי
• להקל על ההיריון
• הורדה במשקל
• להיות גמישה

גם את השאיפות נחפש באינטרנט. המטרה היא לא לנחש אלא להתחבר אל הקהל ולהבין מה הצורך שלו ומה החלומות שלו.

איך מציאת קהל היעד עוזרת לנו בתקשורת מולו?

המטרה שלנו היא לחשוף את המוצר שלנו אל האנשים הרלוונטיים. ברגע שאנחנו מכינים את הטבלה אנחנו מצליחים לדעת מיהו בדיוק הקהל שלנו ולפרסם עבורו. למשל, אם נחליט שקהל היעד שלנו הוא נשים בהיריון, נפנה את המודעה שלנו אל נשים בהיריון בגילאים מסוימים והמודעה שלנו תכיל פרטים כמו “הקלה על כאבי ההיריון” ולדבר ישירות על הבעיה.

אני יכול לכתוב ” הקורס הזה יאפשר לך לעשות יוגה גם אם אין לך זמן” או ” איך אפשר לעשות יוגה כל יום גם אם את אישה עסוקה” או “איך אפשר לשחרר את הגוף סופית” או “איך אפשר להקל על ההיריון עם יוגה” ו”חמישה טיפים שיעזרו לך להישאר גמישה בעזרת יוגה”.

ההבנה של קהל היעד תעזור לי להחליט איזה מדריך לכתוב או איזו מתנה חינמית לתת לקהל היעד. זו דרך אחת למצוא את הקהל ולהתחבר אליו. החיבור אל הקהל יאפשר לנו לדייק את התהליך ולפרסם לאנשים הנכונים עם המסר הנכון.

כך אנחנו יכולים לשווק גם מעבר לפייסבוק. למשל, אם יש לנו מדריך או סרטון שיודע לענות על אחד הכאבים ומצאנו בפורום שאלות שונות בתחום, אנחנו יכולים להגיב ולהציע לאנשים שהעלו את השאלות מענה מדויק.

ברגע שאנחנו יודעים מי קהל היעד שלנו אנחנו יודעים איזה סוג תוכן לתת לו. אנחנו יודעים מה לשלוח, איזה דברים הם רוצים לדעת ואפילו כיצד לכתוב להם. עכשיו נמשיך למלא את הטבלה.

שאלות זה כל מה שעולה אצל קהל היעד, למשל:

• איך לאזן עבודה, ילדים ויוגה?
• איך אפשר לעשות יוגה חצי שעה ביום?

אנחנו צריכים ללכת ולבדוק את כל הדברים על הקהל וזה מה שיעזור לנו ליצור את ההצעה המושלמת, את התוכן הנכון ואת הפרסום המדויק.

הרבה מאד אנשי שיווק מלמדים כיצד לעשות אפיון של קהל יעד, אבל מעט מאד אנשים אשר מתעסקים בתחום של שיווק שותפים עושים את זה בפועל ומה שקורה זה שהם פוגעים בעצמם כי הם לא מפרסמים נכון: לא לאנשים הנכונים, לא בוחרים במסרים הנכונים או לא עונים על השאלות שמעניינות את קהל היעד.

תירוצים זה כל מה שיכול לגרום לאנשים להימנע מרכישת המוצר, למשל במקרה שעלה בהדרכה על אנשים שנוהגים בשכרות, הם יכולים להעלות את ה”תירוץ” שאין סיכוי להם להשתחרר כי החוק עומד נגדם. אם נחזור לדוגמה של יוגה מהבית, תירוצים יכולים להיות:

• חוסר זמן לעשות יוגה
• חוסר כוח לעשות יוגה
• יקר לי (נכון כמעט לכל תחום)
• המצב שלי “אחר” = קשה מדי (גם, נכון כמעט לכל תחום)
• כבר ניסיתי דברי אחרים שלא עזרו לי
• אין לי כסף

ישנם “תירוצים” שיחזרו בתחומים רבים ואין זה משנה מה המוצר שאנחנו מנסים למכור. על אותם “תירוצים” נרצה לתת מענה.

שפה משותפת היא שפה שהקהל משתמש בו. ברגע שנדע את המושגים המיוחדים, יהיה לנו קל יותר לפנות לקהל בשפה שלו. למשל, במקרה של נהיגה בשכרות יהיו מילים כמו “מילוגרם”, “ינשוף” ועוד. במקרה של יוגה זה יכול להיות “אשטנגה” ושיטות יוגה אחרות.

השפה עוזרת לנו ליצור את התהליך של להכיר, לסמוך ולאהוב. אם אנחנו מדברים בשפה שמדברת בדיוק על הנושא, הקהל יצליח לאהוב אותנו מהר מאד. הוא יסמוך עלינו כי נדבר בשפה המקצועית הרלוונטית ונהיה מחוברים אליו.

למעשה, ברגע שיש לנו מידע על הקהל והבנה של השפה, אנחנו יכולים להתחיל לבנות את הסיפור של המוצר, לדבר אליו ברמה שמעניינת אותו באופן ספציפי. כל זה יעזור לנו לכתוב כך שהקהל יקליק על המודעה, שהוא יפתח את האי-מייל, נדע מה לכתוב בפנים ומה יגרום לו להקליק על הקישור בפנים. כמו כן, נדע כמובן איזו מתנה להכין לקהל.

חלוקה של הטבלה לשני צבעים

הטבלה מחולקת לשני צבעים, ירוק וכתום (בכותרות) ולא במקרה. החלק הימני מדבר על הקהל עצמו והחלק השמאלי מדבר על התחום באופן כללי יותר. חשוב שנמלא את כולה.

לאחר מכן נעבור למשפיענים מובילים: האם ישנם אנשים אשר מפורסמים בתחום, האם ישנה תכנית טלוויזיה מובילה, ערוץ יוטיוב פופולארי. חשוב שנכתוב ונדע מי מוכר בתחום, מי הגורו ומה מעניין את הקהל. אנחנו נוכל להשתמש בדברים בשלב מאוחר יותר. דרך היכרות אישית של מי שמשפיע על הקהל שלנו נוכל להבין את הקהל טוב יותר.

אם אנחנו יודעים שישנו מאלף כלבים מפורסם, אנחנו יודעים שמי שמקשיב לו נמצא בקהל היעד שלנו ונוכל להגיע אליו בצורות שונות.

חלק חשוב הוא לדעת מה הקהל שלנו כבר קונה. אם מישהי קונה מזרן יוגה היא בוודאי מעוניינת לעשות יוגה ונוכל להציע לה קורס ליוגה מהבית.

אחר כך נבדוק אלו אתרים נמצאים במקומות הראשונים, אלו ערוצי יוטיוב מתעסקים בנושא, איזה דפים ברשתות החברתיות מובילות ולבדוק מה קורה שם.

שיווק שותפים למתחילים ומילוי הטבלה

חלק חשוב בעבודה שלנו הוא למלא את הטבלה בצורה רצינית. לא מספיק לכתוב מילה בכל שורה אלא כדאי למלא כמה שיותר פרטים. לכתוב כמה שיותר מאבקים ואתגרים שיש לקהל שלנו, לציין מהם החלומות שלנו, לפרט לעצמנו מה השאלות שעולות לו ועוד.

ככל שהטבלה שלנו תהיה מלאה ומפורטת יותר כך יהיה לנו ברור יותר מה לכתוב, איך לפנות אל הקהל, את מי לטרגט ועוד. זו עבודה שאנחנו יכולים להשקיע בה פעם אחת וליהנות ממנה לאורך זמן רב.

כאן אני רוצה להביא משפט חשוב (אני לא מצטט אותו במדויק כי מדובר בציטוט ארוך) על מהות השיווק: ” שיווק הוא תהליך בו אנחנו מכירים ומבינים את הלקוח בצורה כל כך טובה עד שהמוצר או השירות שלנו מתאימים לו כל כך שהם מוכרים את עצמם וחוסכים את הצורך במכירה”. כלומר, אם אנחנו יודעים איך להתאים לקהל בדיוק את המוצר, אנחנו כבר לא נצטרך לעסוק בשכנוע.

“שיווק אינו שכנוע” אנשים חושבים ששיווק הוא פרסום ומכירות. בפועל, שיווק הוא התאמה של המוצר לקהל.

איך אנחנו יכולים למלא את הטבלה?

ישנן שתי דרכים למלא את הטבלה. אנחנו יכולים להשתמש במה שאנחנו כבר יודעים וההיגיון שלנו ואנחנו יכולים להתחיל לבצע מחקר. יש לנו אינטרנט ובו שפע של מידע, פורומים, קבוצות חברתיות ועוד. אנחנו לא צריכים לצאת מהבית כדי לעשות מחקר שוק אלא פשוט להשתמש בשפע המידע שיש ברשותנו.

בנוסף, אנחנו לא חייבים למלא את הטבלה רק בהקשר לטבלה שלנו. אם ניקח את הדוגמה של היוגה, נציין את כל הבעיות והאתגרים שיש לאותה אמא. למשל, יכול להיות שיש לה לחץ בעבודה, יכול להיות שכואב לה הגב (והיא בכלל לא חיפשה מידע על יוגה) ואין לה זמן…

ברגע שאנחנו מכירים את הבעיה, אנחנו יכולים להציע את המוצר בתור פתרון. זה לא נכון ב-100% מהמקרים ואנחנו לא יכולים “לכפות” את הפתרון שלנו כשהוא לא מתאים, אבל אנחנו יכולים לפנות אל הקהל בצורה שמדברת אליו.

ייתכן שאימהות עם כאבי גב לא יחפשו אחר ערוצי יוטיוב שמציעים יוגה אלא יחפשו זמר מסוים. אנחנו צריכים לדעת מעניין את הקהל שלנו ולדבר אליו בשפה שלו.

לדעתי, הטבלה הזו יכולה להשפיע על ההצלחה בתחום של שיווק שותפים ולעשות את ההבדל בין הצלחה לחוסר הצלחה. המסמך הזה יכול לעזור למצוא את הקהל, להשתמש במילים הנכונות, להציע לו את הדבר הנכון, ליצור את המיילים הנכונים ולהבין איפה עוד אפשר לפרסם (חוץ מפייסבוק).

שאלות מתוך ההדרכה שהתקיימה בשידור חי

ש: איפה נמצא ב”שלוף” קהל היעד שלי (בתחום של נהיגה בשכרות)?

ת: אולי הקהל נמצא בפורומים, אולי שם אנשים מתייעצים זה עם זה ורוצים לדעת מה לעשות ברגע שהם נתפסו בעבירה. במקרה זה אפשר ליצור מודעה המיועדת לקהל ספציפי זה והאנשים שזה רלוונטי עבורם יעבירו את המידע הלאה. אפשרות נוספת היא ליצור סרטון ויראלי שיעבור מאחד לשני. עם זאת צריך לחשוב קצת יותר לעומק כיצד לפרסם תחום כזה. אולי כדאי לכתוב כתבה משכילה על התחום ולפרסם באתר חדשות מפורסם וכך אנשים ישלחו זה לזה את הכתבה.

ש: היכן אפשר למצוא עוד את קהל היעד?

ת: הקהל נמצא באינטרנט, ברשתות חברתיות, בגוגל. ייתכן שהקהל נמצא בטוויטר ובאינסטגרם והתפקיד שלנו הוא לעשות מחקר שוק, להיכנס לאתרים השונים, לראות אילו שאלות עולות ולבחון היכן הם מפרסמים אותן. כמובן, כל זה מתייחס לשיווק דיגיטלי וישנו “עולם נוסף” של שיווק שאינו אינטרנטי אך אנחנו לא מתייחסים אליו בשלב זה.

 

זהו להדרכה זו. אפשר לראות כי שיווק שותפים אינו נעשה “על פי תחושת בטן” אלא אפשר לתכנן היטב את התהליך והפעולות השונות. טבלה זו יכולה להיות יעילה מאד והיא עושה את ההבדל בין ניסיונות “באוויר” לבין הצלחה ולכן אני ממליץ בחום להשקיע זמן במילוי שלה ורק אז לצאת לדרך בבניית המשפך השיווקי ותהליך הפרסום (אגב, תמיד אפשר לחזור לטבלה, גם אם כבר התחלתם לפרסם).

ועכשיו, אם יש לך הערות על הטבלה, שאלות ורעיונות, זה הזמן לכתוב תגובה ?