שיווק שותפים – תוכנית פעולה להצלחה בשנה החדשה

לקראת השנה החדשה יצאתי בשידור, הדרכה בלייב, מתוך מטרה לעזור לך ליצור תוכנית פעולה להצלחה בשנה החדשה. הפעם אני רוצה לתת תוכנית שתאפשר לך להצליח בעסק של שיווק שותפים. אני אציין כי ההדרכה המקורית יצאה בראש השנה, אבל אני באופן אישי מכין תוכניות לקראת השנה הלועזית ומכאן אפשר להבין משהו אחד, תמיד אפשר ליצור את התוכנית האישית שלך להצלחה.

אני יודע שעבור חלקנו, השנה האחרונה יכולה הייתה להיות טובה יותר. מי שרואה את השנה הבאה טובה עבורו (או עבורה), זה הזמן להתחיל לצאת לדרך ולהגשים מטרות. אני בדיוק כמוך, גם אני צריך לתכנן את העבודה שלי, גם אני שם מטרות ונתקל בקשיים. הדבר המשמעותי שאני יכול להגיד הוא שאני עובר תהליך של למידה ושיפור כל הזמן.

התחלת בניית תוכנית הפעולה שלנו בעסק שיווק שותפים

נתחיל מכך שכל זמן הוא זמן טוב ליצור תוכנית פעולה, כך שאם עוד לא יצרת עכשיו, אין צורך לחכות לתחילת השנה כדי לצאת לדרך. כאן חשוב לי לציין כי בעבר למדתי מנטורינג וזה מאפשר לי לא רק לבנות לעצמי תוכנית ולפעול בעסק אלא גם ללכת עם אחרים צעד אחר צעד ולהוביל אותם להצלחה.

אחד הדברים המנטליים המרכזיים זה כשאנחנו רוצים לבנות את תוכנית הפעולה. הרבה מאד אנשים מציבים לעצמם יעד “דמיוני”. אין להם הגדרה של מה שהם רוצים להשיג ולא מתי. הם יכולים להגיד “אני רוצה להיות עשיר” או “אני רוצה להיות מיליונר” וכל מיני דברים כאלה. אבל, הם לא מגדירים את התאריך בו הם רוצים להשיג את היעד ולא מספר ספציפי.

השאלה הראשונה שאני מעלה כשאני עובד עם עוד מישהו, היא “כמה כסף אתה רוצה בבנק?” בשלב הראשון חשוב שתדעו מהו היעד שלכם וכדאי שהוא יהיה מדויק. ספר שאני ממליץ עליו ושיעזור לכם לכתוב את היעד, הוא הספר של יובל אברמוביץ, “הרשימה”.

בקיצור, השלב הראשון ביצירת תוכנית פעולה להצלחה בתחום שיווק שותפים, הוא לכתוב מה חשוב לכם ומה אתם רוצים להשיג. זה הזמן לכתוב גם מה ההצלחה תיתן לכם. למשל, “זה ייתן לי יותר זמן עם המשפחה” או “אני אוכל לטוס לחו”ל” ועוד.

אני אתן סיבה לכך שאנשים לא מצליחים להתקדם. הם לא יצרו תוכנית ולא היה להם יעד ברור, מוגדר ולא סיבה להשיג אותו. כשאנחנו לא יודעים מה אנחנו רוצים, אנחנו נסחפים במרוץ החיים ואנחנו לא ממוקדים.

בניית תוכנית עבודה למשך שנה

כאשר אנו בונים תוכנית עבודה, אנחנו יוצרים אותה למשך שנה. זאת אומרת, אנחנו לא מתמקדים במה יהיה עוד שלוש שנים אלא במה אנחנו מצפים שיהיה בשנה הקרובה. טוני רובינס אומר שאנשים מעריכים יתר על המידה את מה שהם יכולים לעשות בשנה אחת אבל לא מעריכים מספיק את מה שהם יכולים לעשות בחמש שנים.

כלומר, בתחום שיווק שותפים אפשר להיות מיליונרים. מי שיעשה את מה שצריך לעשות, יצליח להגיע להכנסות של מיליון בשנה (כלומר מעל 100K בחודש). הבעיה היא שאנשים שעוסקים בתחום חושבים שהם יכולים להציב את היעד הזה לעוד שנה. זה לא שאי אפשר לעשות זאת, אבל עדיף להציב יעד שהוא ריאלי באופן אישי (אני לא יודע להגיד מה זה יעד ריאלי כי יש המון גורמים שיכולים להשפיע על כך. אבל, אני מאמין שמי שיעבוד ביסודיות, יצליח להגיע לרווחים של מיליון בשנה תוך חמש שנים).

אנחנו רוצים להציב יעדים ומטרות. לשם כך כל שעלייך לעשות הוא מה יקרה בעוד שנה מהיום. עלייך לענות על השאלה “בעוד שנה מהיום, כמה כסף אני רוצה להרוויח”. עוד לפני שניכנס לפרטים של שיווק שותפים, חשוב שנגדיר את היעד. הוא יכול להיות יעד חודשי, כמה אני רוצה להרוויח בכל חודש והוא יכול להיות יעד שנתי, כלומר מהיום עד לעוד שנה, כמה כסף אני ארוויח.

הקושי בהצבת המספר נובע בדרך כלל מכך שאנשים לא יודעים איזה סגנון חיים הם רוצים לחיות. אנחנו צריכים לשאול את עצמנו כיצד אנחנו רוצים לחיות את החיים שלנו ואז לבדוק כמה כסף אנחנו צריכים כדי לבנות לעצמנו את סגנון החיים הזה.

אני עשיתי לפני כשנה את החישוב והחלטתי שאני צריך להרוויח 22K בחודש כדי לחיות את החיים שאני רוצה. באותה תקופה הרווחתי, באופן לא עקבי, כ-15K בחודש. לאחר שנה הרווחתי יותר מכפי שתכננתי. למעשה, תוך שנה גם הצלחתי להשיג את המטרות שלי וגם העליתי את רף הציפיות העתידי שלי.

היעד שלי הוא לא כמה אני רוצה להרוויח סך הכול אלא כמה אני רוצה להרוויח מדי חודש. מה שאני מציע לכל מי שקורא את ההדרכה ולכל מי שרוצה לפתוח עסק בתחום שיווק שותפים, הוא ליצור חזון. מה זאת אומרת? לכתוב לא רק “אני רוצה לטוס לחו”ל” אלא לכתוב לאלו יעדים. לא לכתוב רק “אני רוצה לתרום” אלא גם לאן וכמה.

לוח חזון עוזר ליצור את העסק והמטרות. מומלץ גם להפוך את הכול לתמונה ולתלות אותה או לשים אותה על שומר המסך. בצורה זו היעדים והמטרות הם ויזואליים וקל לנו להגשים אותם. לפי מה שאני למדתי, שנה היא טווח טוב כדי לקבוע יעדים ומטרות.

הסיבה, לדעתי שאנשים מתבלבלים, בתחילת הדרך שלהם, נובעת מהקושי לתכנן תכנית לשנה קדימה. הרבה פעמים אנשים לא יודעים מאיפה להתחיל, כי הידע בסך הכול קיים, אבל צריך לפרט את התכנית.

לאחר ההגדרה ה”כללית” של היעדים, יש להציב יעדים קטנים יותר וספציפיים יותר. למשל, “אני רוצה שיהיו לי X אנשים ברשימת התפוצה תוך X זמן”. כלומר, ניקח את היעד הגדול, את המטרה השנתית, ונתחיל לבנות את היעדים הקטנים בצורה ברורה. במקרה של רשימת תפוצה, נוכל לצאת מנקודת הנחה שכל נרשם יהיה שווה לנו דולר בחודש ולכן אם אנחנו שואפים להרוויח 10K ₪ בחודש בעוד שנה, נצטרך ליצור רשימת תפוצה של 2500 איש.

ברגע שהיעד ה”גדול” של עוד שנה הופך לנקודתי וספציפי, קל לנו יותר להגשים אותו. יהיה לנו קל יותר להבין ולפעול להשגת 2500 איש ברשימת התפוצה מאשר להגשים יעד של להרוויח 10000 ₪ בחודש. את היעד של 2500 איש ברשימת התפוצה, נוכל לחלק לאורך השנה והתוצאה תהיה הוספת 52 איש בשבוע, או 7 לידים ביותר.

אנחנו צריכים שיהיו לנו בערך 200 אנשים חדשים ברשימת התפוצה בכל שנה. אבל, אנחנו רוצים גם לקבוע יעדים שהם “גמישים” כלומר, בהתחלה, אנחנו רק מתנסים בתחום יצירת רשימת תפוצה ולכן נצפה לגדילה עם הזמן. למשל, נוכל להגדיר שבחודש הראשון נרצה ליצור רשימה של 50 איש, לאחר מכן, 100 איש, 200, 500 ועוד. ככה נוכל גם ללמוד בתחילת הדרך.

הגדרת המטרות והיעדים הספציפיים תעזור לנו גם לתכנן את ההוצאות שלנו. אני מציע להפסיק לסמוך רק על מודעות חינמיות ותנועה אורגנית ובמיוחד בתחילת הדרך. היום אני יכול להגיד כי נכנסת אליי תנועה באופן אוטומטי, בלי שאני עושה פעולה מיוחדת ובהסתמך על פעולות קודמות שכבר עשיתי. אבל, אני לא נמצא בתחילת הדרך ולכן זה יכול לקרות. בתחילת הדרך הוצאתי כספים כדי ליצור את רשימת התפוצה שלי (וגם היום אני ממשיך לעשות את זה).

חישוב בסיסי וריאלי יכול להיות שכל ליד יכול לעלות לי 10 ₪. כלומר, אם אני צריך רשימת תפוצה של 2500 איש, אצטרך להשקיע 25000 ₪ כדי שהם יצטרפו אל רשימת התפוצה שלי. כמובן, הכסף לא יושקע מיד ובדרך יכולות להיות גם הכנסות מהן נוציא את הכסף.

להגדיר גם את המכירות

ככל שנהיה ספציפיים כך ניטה להגיע אל היעדים שלנו. אני מגדיר מאיפה אני רוצה להרוויח: נישות מסוימות, קורס, ליווי ועוד. אני מחליט כמה אחוז אני ארוויח בכל תחום וזה מאפשר לי ליצור את התכנית שלי.

התכנית הספציפית שלנו צריכה להיות תכנית של 90 יום. הסיבה לכך היא שמצד אחד מדובר בתכנית מפורטת שאנחנו יכולים לעמוד בה. מצד שני אנחנו יכולים להגיע להישגים שתכננו בתקופה קצרה ולאחר שנגיע אליהם נוכל גם להמשיך הלאה וליצור את התכנית ל-90 יום הבאים (כלומר, תכנון על פי רבעון).

בשלושת החודשים הראשונים לפתיחת העסק שלנו בתחום שיווק שותפים, אני ממליץ לתת לעצמנו קצת יותר “אוויר”. לא לחלק את הרווח השנתי שתכננו עליו אלא לתכנן על גדילה לאורך זמן ולכן, במיוחד בהתחלה, לאפשר לעצמנו להגיע להישגים שהם פחות גבוהים אך לזכור שמדובר גם בתהליך של למידה ולכן נצפה לכך שבחודשים לאחר מכן נוכל להגדיל את ההישגים שלנו.

אנשים שלא יוצרים תכנית מתקשים להוציא דברים לפועל. ההמלצה היא ללכת על שלושה חודשים וזה נכון גם בתחילת הדרך וגם כאשר מתחילים לצאת עם נישה חדשה. הבעיה היא שפעמים רבות קשה לנו להעריך כמה זמן ייקח לנו להגיע להישג שלנו. ברגע שהיעד צריך להתגשם ב-90 יום קל יותר להגיע לאותו הישג כיוון שחילקנו את המשימות ונתנו לעצמנו זמן.

לאחר שהגדרנו מה אנחנו רוצים להשיג תוך 3 חודשים, אנחנו יכולים להתחיל לתכנן את המשימות שלנו. אני מאמין שכל אחד יכול להשיג לפחות 1000$ בחודש תוך שלושה חודשים. ישנם שני מרכיבים אשר יכולים להשפיע על ההצלחה:

הצד המנטלי – חלקנו לא מוכנים עדיין להצלחה.

הרגל – הרבה פעמים אנחנו לא מספיק ממוקדים ולא מספיק עקביים כדי להתמיד במשך שלושת החודשים.

צעד אחר צעד בדרך ליעד שלנו

שלב ראשון – בחירת נישה. בשלב הראשון אנחנו צריכים להחליט מהי הנישה שלנו. ייתכן שיש לנו מספר רעיונות למהלך השנה. אבל, אם אין לנו תכנית ספציפית להתפתחות בנישה אחת, יהיה לנו קשה להגשים את התכנית. הדבר הראשון שאנחנו צריכים לענות לעצמנו עליו הוא על הנישה שלנו. מהו הדבר האחד שאנחנו עומדים להתמקד בו במהלך שלושת החודשים הקרובים.

בשלב זה אנחנו צריכים לשאול את עצמנו מה מונע מאתנו להצליח. אנחנו צריכים לדעת מה אנחנו צריכים לעשות כדי להצליח. כלומר, להוסיף תכנית לימוד והתפתחות.

אני כן ממליץ לקחת קורס כיוון שקורס מאפשר לנו לקצר את הדרך. אין אף קורס (גם לא שלי) שיהפוך אותנו למיליונרים. אבל הקורס כן יכול לקצר לנו באופן משמעותי את תהליך הלמידה ולעזור לנו לדעת אלו פעולות עלינו לעשות כדי להצליח.

אני מאמין זה פרופורציונלי להרוויח 10,000 ₪ בחודש וכל אחד יענה לעצמו האם הוא חושב ששווה להשקיע לשם כך בקורס או לא. אני חושב שרוב האנשים יסכימו להשקיע כדי לגדול ולהשיג את המטרה שלהם. באופן אישי, גם אני הולך לקורסים, סמינרים וממשיך ללמוד. כמובן, ההחלטה אם להצטרף לקורס או לא, צריכה להיות לאחר בדיקה אם אנחנו נוכל להשיג יותר בזכות הקורס או לא. כל אחד יעשה את החישוב שלו.

שלב שני – יצירת רשימת תפוצה. כל מה שאנחנו צריכים, בגדול, הוא רשימת תפוצה. מה צריך בשביל שתהיה לנו רשימת תפוצה? הרשימה היא הנכס וגם אם בשלב הראשון היא לא רווחית, היא תהיה לאורך זמן. כדי להצליח ליצור רשימת תפוצה, אני צריך להציע פיתיון לאנשים. זוהי מתנה חינמית שאנשים יכולים להתעניין בה.

לאחר מכן אני צריך ליצור דף נחיתה שיציע לאנשים לקבל את המתנה בתמורה להשארת הפרטים שלהם. לבסוף, אני צריך שיהיה לי קמפיין שיחשוף את האנשים לדף הנחיתה ולמתנה.

באופן כללי אפשר יהיה להעריך כי כל ליד ברשימת התפוצה יכול להיות שווה לנו 1$ בחודש. משמעות הדבר היא שיש לנו מטרה להשיג 1,000 איש ברשימה תוך 90 יום, אך עלינו לזכור כי בחודש הראשון הרשימה שלנו תתפתח לאט יותר מאשר בחודש השני.

אנחנו צריכים בתוך כל זה לזכור כי היעד שלנו הוא לא מה שקורה בעוד 90 יום אלא מה יקרה בעוד שנה מהיום. המטרה היא להרוויח את היעד בסוף השנה והחשוב ביותר הוא שנגשים את סגנון החיים שאנחנו רוצים ליצור בסופו של דבר.

אחת השאלות שאנשים שואלים אותי היא אם כל זה מגיע מפרסום ממומן. התשובה היא “כן”. ברגע שיש לנו יעד, אנחנו צריכים להבין כי זה היעד ובדרך אנחנו לא שמים לעצמנו מטרה למשוך כספים ולהרוויח. לא משנה כמה זה עלה לנו להגיע לשם אלא מה שחשוב הוא שהגענו לשם ושהשגנו את סגנון החיים שלנו.

אני חושב שכל אחד צריך לשאוף להשיג את סגנון החיים שהוא חולם עליו ולפעול לצורך כך.

זה בסדר גמור להתחיל להרוויח עוד לפני שהגענו אל היעד. הדרך הנכונה היא לקחת את הרווחים ולהשקיע אותם בעסק, עד לרגע שבו נגיע למצב שאנחנו מרוויחים את הכסף שאנחנו באמת רוצים ובאופן יציב.

אם אנחנו מתמקדים בכסף ולא בסגנון החיים, התוצאה יכולה להיות שניקח את הכספים שלנו בכל פעם שאנחנו מרוויחים ואת הכסף הזה נוציא על “כאן ועכשיו” וזה במקום להשקיע בעסק בטווח של שנה וליהנות מסגנון החיים שלנו לאורך זמן.

שלב שלישי – מקור תנועה. מקור התנועה שאני ממליץ להתחיל איתו הוא פייסבוק באופן ממומן. אני חושב שבמיוחד בשלושת החודשים הראשונים מומלץ להתמקד במקור תנועה אחד. הסיבה לכך היא שוב, התמקדות.

כל התהליך של יצירת התשתית: מגנט לידים ודף נחיתה, דורש לכל היותר שבועיים. יש אנשים שמסתבכים ומושכים את החלק הזה לאורך חודשים. מתוך ניסיון אני יודע שאנשים בקורסים שלי מכינים את המגנט ואת דף הנחיתה תוך לא יותר משבועיים. ברור שישנו גם רף למידה.

המטרה של 90 הימים הראשונים בעסק שיווק שותפים צריכה להיות: יצירת מגנט לידים, יצירת דף נחיתה ויציאה עם קמפיין. אלו המטרות החשובות לתחילת העסק.

ברגע שאנחנו יודעים שיש לנו שלוש משימות עיקריות, אנחנו יכולים להתחיל להכין לעצמנו צ’ק ליסט. למשל, אנחנו צריכים להתחיל לבחור נישה, לבחור את המדריך, לכתוב אותו, לעצב, אולי אנחנו צריכים גם להעביר אותו לבדיקה. כך נכין רשימה של כל מה שאנחנו צריכים לעשות כדי שבסופו של דבר יהיה לנו מגנט לידים.

מי שרוצה ליצור מגנט לידים אבל לא יודע איך לעשות את זה, יכול להתחיל ללמוד על התחום. ברגע שאנחנו יודעים מה אנחנו לא יודעים, אנחנו יכולים ללמוד אותו. זה שונה מלמידה על “שיווק שותפים” שהיא כללית. ברגע שחסר לנו ידע, כמו איך לעצב את המדריך, נוכל לחפש מידע ספציפי ותשובות. בצורה זו אנחנו נהיה ממוקדים יותר ואם נוציא כסף הוא יהיה על מה שאנחנו באמת צריכים.

ככל שאנחנו מבולבלים יותר כך אנחנו מבזבזים יותר כסף וזמן. תוך חודש אפשר לסיים את החלק של יצירת מגנט לידים. לאחר חודש זה, גם אם עוד לא הכנסנו כסף, אנחנו יכולים להגיד שהתקדמנו כי כבר יש לנו משהו. סיימנו עם משימה אחת.

ברגע שאנחנו מסיימים משימה, קורים לנו כמה דברים: אנחנו מרוצים יותר, בטוחים יותר בעצמנו והמוטיבציה שלנו עולה.

לאחר שיצרנו מגנט לידים, ניצור דף נחיתה. אם אנחנו לא יודעים איך לבנות אותו, נוכל להתחיל לראות סרטונים והדרכות כיצד ליצור אותו. לאחר שסיימנו עם החלק הזה, אנחנו עוברים לשלב נוסף, ליצירת קמפיין.

אנחנו יכולים להקדיש חודש שלם ליצירת הקמפיין שלנו. נוכל ללמוד בעזרת סרטונים רבים גם את החלק הטכני וגם את החלק של יצירת מודעות והתקדמות בפייסבוק. גם אם אנחנו לא נהיה הכי טובים, לאחר השקעה של חודש, נהיה טובים יותר מהממוצע. חשוב לציין כי הפרסום יכול להיות גם ביוטיוב או בפלטפורמות אחרות. לפעמים קורס קטן וממוקד יהיה עדיף עבורנו פשוט כי הוא יעזור לנו להתעסק במה שבאמת חשוב לנו.

בתחילת השנה שלנו, אנחנו יכולים לדאוג לכך שתוך 90 יום תהיה לנו תשתית שאומרת: מגנט לידים, דף נחיתה וקמפיין. עכשיו השאלה היא מה הלאה. גם אם השקענו 90 יום רק ביצירת רשימת תפוצה, נוכל להתרכז ביצירת האימיילים ובמכירות.

חלוקת המטרות והפעולות שלנו

ההמלצה שלי היא לחלק את התכנית שלנו ל-90 יום בכל פעם. ככה קל לנו יותר לפעול ולא בתכנון שנתי.

למעשה, הטוב ביותר הוא להגדיר לעצמנו את המטרה הארוכה. אנחנו לא נוכל להשיג את כל המטרות תוך שנה ולכן אנחנו צריכים לפעול כדי להשיג את סגנון החיים שאנחנו חולמים עליו בעוד חמש שנים. לאחר מכן, נצטרך ליצור יעדים הגיוניים לעוד שנה ואז נתחיל להכין תכנית עבודה לרבעון הקרוב.

למתחילים, ברור עכשיו (מההדרכה) שהדבר הראשון שיש להתמקד בו הוא ליצור את התשתית = נישה, מגנט לידים, דף נחיתה, קמפיין. באידאל, כל אלו יכולים להתבצע גם תוך שבועיים. ככל שנהיה ממוקדים יותר כך יהיה לנו קל יותר להוציא את הדברים אל הפועל.

בתקופה הזו, אנחנו לא מתפזרים, אלא מתייחסים רק למשימות שהגדרנו לעצמנו. אם החלטנו ליצור נישה, אנחנו צריכים להתחיל לפעול בה ולא להתפזר לעוד נישות, השקות ועוד.

גם כדי ליצור תנועה יספיק לנו חודש אחד בלבד ואף פחות אם נהיה ממוקדים. כל משימה שנגדיר לעצמנו היא “משימה קטנה” וכיף למחוק את המשימות לאחר שביצענו אותן.

לאחר שעברנו את שלושת המשימות ולאחר שבחרנו את הנישה, המוצר וגילינו מיהו קהל היעד שלנו, נוכל להתחיל להתקדם בעסק שלנו.

ישנם אנשים ש”נתקעים” במוצר. הם לא יודעים מה כדאי לקדם ואיזה מוצר מעניין אותם. במקרה זה, מומלץ להתמקד רק בזה. לא להתפזר, לא לחשוב על השקות, אלא לשאול שאלות במקומות הרלוונטיים, ללמוד כיצד אפשר למצוא את הנישה הנכונה ועוד. הרבה פעמים אנשים מחפשים את התשובות לשאלות הבאות. כלומר, הם עוד לא בחרו נישה אבל הם רוצים להבין איך למכור את המוצר ללקוחות.

זה הזמן לענות על השאלה כמה כסף אתה רוצה להכניס בעוד שנה מהיום וכמה אנשים צריכים להיות ברשימת התפוצה שלך לשם כך.

הסיכוי שלנו לעמוד ביעדים שלנו עולה ב-30% ברגע שאנחנו כותבים אותן. הסיכוי שלנו לעמוד ביעדים עולה ב-50% ברגע שאנחנו משתפים אותו עם אחרים.

בעיה אשר חוזרת על עצמה שוב ושוב היא שאנשים לא מצליחים להשיג את היעד ולא רואים את ההתקדמות שלהם. כלומר, כיוון שהם לא השיגו את היעד הגדול שהם הציבו לעצמם, הם חושבים שהעסק לא עובד להם. ברגע שיש לנו מושג לאן אנחנו רוצים להגיע בעוד חמש שנים וממנה יוצרים מטרה לעוד שנה, נוכל להתחיל לקבוע את היעדים ה”קטנים יותר” ולראות את ההישגים שכן השגנו ולא רק את השגת או אי השגת המטרה הגדולה.

לאחר שאנחנו יודעים כמה לידים אנחנו צריכים בשנה, אנחנו יכולים להתחיל להתמקד בכמה לידים נרצה לצבור בשלושת החודשים הקרובים וכמה בשלושת החודשים אחריהם. הנה מה שאני ממליץ לעשות בחודש הקרוב למי שנמצא בתחילת החודש:

1. בחירת נישה ומוצר.
2. ביצוע מחקר שוק.
3. יצירת מגנט לידים.
4. בנית דף נחיתה.
5. יציאה בקמפיין.

עכשיו זה הזמן שלך ליצור חזון לחיים, לכתוב מהם היעדים לשנים הקרובות ולשנה הקרובה. לאחר שיש לך את היעדים לשנה, זה הזמן לשתף אחרים בכך. אפשר לשתף גם בקבוצה וגם בתגובות פה בהדרכה.